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Negociação

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Negociação

Por Lucas Machado

Ilustração: João Gabriel Jack

No século IV a.C, no livro ‘A arte da Guerra’, o general Sun Tzu nos ensinava a vencer guerras antes mesmo de entrar no campo de batalha.

Von Clausewitz, famoso general prussiano, enfatizava que as regras fundamentais para uma boa negociação são criadas em cima dos pontos fortes e de todos os recursos de que se dispõe.

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Por isso, atualmente, esses ensinamentos e técnicas estão sendo transportados para novas negociações, visando seus valores milenares por meio de preceitos como: disciplina, lealdade, hierarquia e obediência.

Nos tempos modernos, tudo é negociável. Assim, a premissa segundo a qual todos devem estar preparados com muita antecedência para enfrentar adversários cai por terra, diante da frequência diária de nossas batalhas.

A vida virou um constante exercício de barganha. Com a família, vizinhos, guardadores de carros, amigos, nos relacionamentos afetivos, no trabalho, nas escolas e faculdades.

A diferença é entre se dar bem ou não, entre o lucro ou o prejuízo, a compra e a venda, a oferta e procura.

A diferença entre conquistar ou roubar um beijo, ou um sorriso, interfere diretamente na manutenção de relações duradouras, de todos os fins e afins. Devemos estar atentos à forma como negociamos.

Vejamos: Negociação, apesar de ser uma arte em que a prática e a experiência superam a teoria, tem princípios sólidos e bem desenhados na comunicação, psicologia, antropologia, sociologia e economia.

Mas o que deve ser feito quando o assunto é dinheiro?

São muitas coisas, mas o maior erro é a imobilidade, ou melhor, a incapacidade de se adaptar às mudanças. Sair do conservadorismo exacerbado.

Na vida, é preciso evitar coisas tipo “síndrome de Gabriela”: ‘Eu nasci assim, eu cresci assim, vou ser sempre assim’. Ou aquela do Zeca Pagodinho, que parece mais o hino da inoperância: ‘Deixa a vida me levar, vida leva eu…’, ou aquela outra velha frase nostálgica vinda, sei lá, do futebol: “Em time que está ganhando não se mexe”.

Tem que saber de tudo e muito. E não se esqueça, caso você ganhe a batalha – ou melhor, a negociação -, lembre-se do que dizia o grande imperador Napoleão Bonaparte, que usava e abusava de sua experiência para desequilibrar os adversários: “O momento mais perigoso chega com a vitória”.

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Lucas Machado

Lucas Machado

Escritor, profissional de Marketing e Comunicação.

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